Marka osobista przedsiębiorcy rośnie tam, gdzie ludzie regularnie słyszą jego nazwisko obok konkretnej usługi. Grupa biznesowa daje taką okazję co tydzień: w BNI, największej organizacji rekomendacji, każdy członek ma 60 sekund na przypomnienie, czym się zajmuje i jakiego klienta szuka. Poniżej znajdziesz, jak cotygodniowe zebrania budują pozycjonowanie marki osobistej, jak wybrać środowisko i jak policzyć, czy udział się opłaca.
Jak networking wspiera budowanie marki osobistej
Networking buduje markę osobistą przez powtarzalny kontakt z tymi samymi ludźmi, którzy z czasem kojarzą Twoje nazwisko z jedną konkretną usługą. Sama wymiana wizytówek tego nie zrobi. Słuchacze zapamiętują osobę, która co tydzień mówi jasno, komu pomaga i w jakich problemach, a nie logo na ulotce. Reklama nadaje komunikat w jedną stronę, natomiast rozmowa przy stole pozwala od razu zadać pytanie i sprawdzić kompetencje rozmówcy.
Przy 50 zebraniach w roku (przykład dla grupy, która widzi się co tydzień bez przerwy wakacyjnej) te same osoby usłyszą Twoją minutę kilkadziesiąt razy. Po pewnym czasie polecają Cię już nie jako przedstawiciela firmy, tylko jako eksperta od określonego problemu. Taka rozpoznawalność wzmacnia też pozycjonowanie w mediach społecznościowych, bo profil, za którym stoją prawdziwe relacje offline, budzi więcej zaufania.
Grupy biznesowe takie jak BNI opierają ten proces na stałej strukturze. Według BNI Polska w jednej Grupie jest tylko jeden przedstawiciel danej specjalizacji, a rekomendacja to konkretny kontakt: imię i nazwisko, telefon oraz powód, dla którego ktoś potrzebuje właśnie Ciebie. Osoba przekazująca polecenie ręczy za Ciebie własną reputacją, więc każdy uczestnik staje się naturalnym ambasadorem Twojej marki w swoim otoczeniu.
Rozwój zawodowy i osobisty przez wymianę doświadczeń
Spotkania networkingowe rozwijają kompetencje, bo co tydzień słuchasz kilkudziesięciu przedsiębiorców, którzy mierzą się z podobnymi problemami. Uczysz się na cudzych decyzjach: jak ktoś ustalił ceny, jak znalazł pracownika, które działania marketingowe nie przyniosły efektu. Zyskujesz wiedzę bez płacenia za własne błędy, a przy okazji ćwiczysz umiejętności branżowe i miękkie (komunikację, negocjacje).
Formalne szkolenie przekazuje teorię, grupa biznesowa daje praktyczne przypadki z życia lokalnych firm. BNI Polska opisuje warsztat na start i sześć kolejnych, z których każdy uczy jednej umiejętności, a do tego platformę online BNI Academy z kursami i nagraniami. Uczestnicy poznają też przedsiębiorców z innych miast na wydarzeniach regionalnych i konferencjach krajowych.
Takie zajęcia poszerzają horyzonty poza wąską specjalizację. Przedsiębiorca z branży IT może nauczyć się podstaw generowania wartościowych kontaktów sprzedażowych, a marketingowiec dowie się od prawnika, jak uporządkować umowy z klientami.
Regularne autoprezentacje szlifują przekaz i uczą mówienia krótko. Raz na jakiś czas członek ma dłuższe wystąpienie, które BNI Polska nazywa prezentacją 10-minutową i opisuje w osobnym poradniku. Taki występ przed tą samą salą to dobry trening przed rozmową handlową z dużym zleceniodawcą.
Motywacja, inspiracja i benchmarking w praktyce
Grupa biznesowa motywuje, bo pokazuje z bliska, że cel osiągnięty przez kogoś z podobnymi zasobami jest realny. Kiedy przedsiębiorca z sąsiedniego stołu opowiada, jak w ciągu 12 miesięcy zatrudnił dwie osoby albo otworzył drugi punkt (przykład), Twój plan przestaje być abstrakcją i dostaje konkretne kroki.
W stałym gronie pojawia się też zdrowa rywalizacja. Obserwujesz, jak inni wprowadzają nowe usługi, testują kampanie i wchodzą na kolejne rynki. Masz więc naturalne warunki do benchmarkingu, czyli porównania własnych wyników z praktykami innych firm, na przykład czasu odpowiedzi na zapytanie albo sposobu wyceny.
Inspiracja przychodzi także z odległych branż. Właściciel salonu fryzjerskiego może opowiedzieć o przypomnieniach SMS dzień przed wizytą, a Ty wdrożysz ten pomysł w swoim warsztacie. Prawnik podzieli się sposobem budowania zaufania, który przeniesiesz do marketingu usług technologicznych.
Grupy networkingowe tworzą przestrzeń do uczciwej autorefleksji. Gdy ludzie wokół Ciebie co kwartał chwalą się nowymi produktami czy większym zespołem, a Twoje wyniki stoją w miejscu, dostajesz sygnał, że coś wymaga zmiany. Zewnętrzna perspektywa pokazuje, gdzie naprawdę jest Twój biznes.
Wsparcie grupy w trudnych momentach i sytuacjach kryzysowych
Grupa biznesowa wspiera w kryzysie, bo masz pod ręką ludzi, którzy znają Twoją ofertę i mogą szybko polecić Cię nowym odbiorcom. Zbudowane relacje zamieniają się w partnerstwa, na które możesz liczyć w kłopotach zawodowych i osobistych.
Kiedy tracisz głównego klienta, masz problem z dostawcą albo musisz wdrożyć zmienione przepisy, sieć kontaktów skraca czas szukania pomocy. W tym samym gronie siedzi prawnik, który przeanalizuje regulacje, marketingowiec, który pomoże znaleźć nowe źródła zleceń, i księgowy, który doradzi w cięciu wydatków. Zamiast 3 zapytań do obcych biur (przykład) wystarczy jedna rozmowa po zebraniu.
Grupy biznesowe opierają się na zasadzie wzajemności. BNI Polska opisuje ją jako filozofię Givers Gain®, "dający dostaje": wspierasz innych przedsiębiorców w zdobywaniu klientów, a oni robią to samo dla Ciebie. Jeśli wcześniej przekazywałeś kontakty, w trudnym momencie masz kogo prosić o rekomendację.
Wsparcie ma też wymiar emocjonalny. Przedsiębiorczość bywa samotna: decyzje o cenach, ludziach i kierunku rozwoju podejmujesz sam, pracownikom nie powiesz wszystkiego, a konkurencji nie zapytasz o radę. W gronie zaufanych kontaktów możesz otwarcie przyznać się do niepowodzenia i dostać radę oraz wsparcie moralne.
Wybór odpowiedniej grupy biznesowej dla Twojej branży
Odpowiednią grupę biznesową wybierasz po czterech kryteriach: doborze specjalizacji, formacie zebrań, aktywności uczestników i zasadach wyłączności. Zanim zainwestujesz czas i pieniądze w członkostwo, sprawdź każde z nich podczas wizyty w roli gościa.
Po pierwsze, sprawdź skład branżowy. Dobra grupa łączy różnorodność (szeroki przekrój potencjalnych partnerów) z biznesami, które obsługują podobnego odbiorcę. Jeśli sprzedajesz usługi B2B, środowisko złożone głównie ze sklepów konsumenckich przyniesie mało poleceń. BNI Polska pisze, że w jej Grupach obok siebie pracują jednoosobowe działalności i przedsiębiorstwa zatrudniające dziesiątki osób.
Po drugie, zwróć uwagę na format zebrań i wymagane zaangażowanie. Niektóre środowiska widzą się raz w miesiącu w luźnej atmosferze, inne oczekują obecności co tydzień. Według BNI Polska spotkanie Grupy trwa około 90 minut, większość z nich odbywa się rano, najczęściej między 7:00 a 9:00, w Polsce od wtorku do piątku. Obecność to jedno z podstawowych zobowiązań: gdy nie możesz przyjść, wysyłasz zastępcę.
Po trzecie, oceń aktywność uczestników. Najwięcej daje grupa, w której ludzie faktycznie prowadzą działające firmy, mają rozbudowane sieci kontaktów i chętnie współpracują. Gdy większość osób dopiero startuje, bez bazy odbiorców, wzajemne polecenia zostają w sferze teorii.
Po czwarte, sprawdź zasady wyłączności. W BNI jedną specjalizację reprezentuje jeden członek Grupy, więc zapytanie z Twojej branży trafia prosto do Ciebie, a przy zajętym miejscu organizacja wskazuje inną Grupę w okolicy. Inne sieci przyjmują kilka osób z podobnych obszarów, co daje większą skalę, ale grozi rywalizacją o te same zlecenia.
Jak efektywnie uczestniczyć w spotkaniach networkingowych
Efektywny udział w spotkaniu networkingowym wymaga trzech rzeczy: przygotowanej autoprezentacji, uważnego słuchania i kontaktu z rozmówcami w ciągu 48 godzin po wydarzeniu. Sama obecność na sali nie przyniesie poleceń.
Wcześniej przygotuj zwięzłą autoprezentację (elevator pitch) na 60 sekund, bo tyle czasu ma członek Grupy BNI. BNI Polska podaje jej stałą konstrukcję: imię i nazwisko na początku i na końcu, a między nimi branża, opis biznesu i rozwinięcie. Unikaj żargonu, bo przekaz musi zrozumieć osoba spoza Twojej dziedziny, która potem ma Cię polecić.
W trakcie rozmów słuchaj aktywnie. Zadawaj pytania doprecyzowujące i notuj potrzeby innych, zamiast czekać na swoją kolej. Dzięki temu wiesz, komu i w jaki sposób możesz pomóc, a od tego zaczyna się dobry networking.
Nie traktuj każdej znajomości jako okazji do sprzedaży. Trwałe relacje buduje się przez dawanie wartości bez oczekiwania natychmiastowego zwrotu: przekaż numer telefonu, podziel się artykułem, zaproponuj wprowadzenie do kogoś ze swojej sieci. Model "givers gain" (dający zyskują) to podstawa filozofii BNI.
Po wydarzeniu działaj szybko. BNI Polska w poradniku o follow-upie mówi o 48 godzinach na odezwanie się do rozmówcy. Odwołaj się do tematu z sali, wyślij obiecany materiał albo zaproponuj spotkanie 1 na 1, które w BNI służy lepszemu poznaniu biznesu partnera.
Prowadź prosty system CRM dla kontaktów. Zapisuj, gdzie poznałeś daną osobę, o czym była mowa, jakie miała potrzeby i co obiecałeś. Przy kolejnej rozmowie pamiętasz szczegóły, co odróżnia Cię od ludzi, którzy tylko zbierają wizytówki.
Mierzenie efektywności działań networkingowych
Efektywność networkingu mierzysz liczbą otrzymanych poleceń, ich wartością i kosztem pozyskania klienta z tego źródła. Bez takich wskaźników łatwo uwierzyć, że "coś się dzieje", choć grupa nie przynosi żadnych zleceń.
Podstawowa metryka to liczba poleceń (referrals). Zapisuj, ile kontaktów dostałeś, ile zamieniło się w zamówienia i na jaką kwotę. W BNI Grupa wraca do wcześniejszych rekomendacji i sprawdza, czy przerodziły się w rozmowę i w zlecenie, więc dane do takiego zestawienia zbierasz co tydzień.
Kolejny wskaźnik to jakość relacji. Policz, do ilu osób z grupy możesz zadzwonić z prośbą o pomoc i mieć pewność odpowiedzi, a ile zna Twoją ofertę na tyle, żeby polecić ją bez pomyłki. To miara jakościowa, ale bez niej liczba poleceń szybko spada.
Monitoruj też koszt pozyskania klienta przez networking (CAC). Zsumuj składki członkowskie, czas na sali przeliczony na stawkę godzinową i wydatki dodatkowe (dojazdy, rozmowy 1 na 1), a potem podziel wynik przez liczbę nowych zleceniodawców. Przykład: 6 000 zł rocznie i 10 pozyskanych umów dają 600 zł na jedną. Porównaj tę kwotę z innymi kanałami, takimi jak Google Ads, SEO czy telefony do nieznanych firm.
Zwróć uwagę na wartość klienta w czasie (lifetime value). Jeśli odbiorca z polecenia zamawia przez trzy lata, a ten z reklamy raz (przykład), to nawet wyższy CAC może się opłacić. BNI Polska powołuje się na własne badania, według których 98% firm zdobywa klientów dzięki rekomendacjom, a tylko 3% ma na nie plan.
Śledź także efekty pośrednie: nowe umiejętności, partnerstwa, które nie przyniosły od razu przychodu, ale otworzyły nowy rynek, czy rozpoznawalność nazwiska w branży. Takie elementy trudniej zmierzyć, a w perspektywie kilku lat mogą dać więcej niż pojedyncze zamówienia.
Dlaczego warto dołączyć do grupy biznesowej BNI
Do BNI warto dołączyć, jeśli chcesz pozyskiwać klientów z poleceń według stałej metody i co tydzień przypominać o swojej marce tym samym ludziom. Firma Bizzit S.A. należy do grupy biznesowej BNI Silesia, dlatego zachęcamy do spotkań z nami także w ramach BNI i do wejścia w grono przedsiębiorców, którzy nieustannie dążą do rozwoju.
BNI (Business Network International) to według BNI Polska największa na świecie organizacja rekomendacji biznesowych: działa w 78 krajach i zrzesza 355 000 członków. Pierwsza Grupa powstała w 1985 roku w Kalifornii, w Polsce sieć jest obecna od 2006 roku i liczy blisko 100 Grup, w których spotykają się przedsiębiorcy z około 2 300 firm. System opiera się na filozofii "Givers Gain": zyskują ci, którzy dają. Nie kupujesz tu reklamy ani bazy kontaktów, tylko budujesz długoterminowe relacje.
Stały termin zapewnia regularność i dyscyplinę, której brakuje w luźniejszych formach networkingu. Agenda jest taka sama w każdej Grupie na świecie: otwarcie i rozmowy, 60-sekundowe wystąpienia członków i gości, prezentacja dnia, a na końcu przekazanie rekomendacji. Co tydzień możesz akcentować inny fragment oferty i uczyć słuchaczy, jak najlepiej Cię polecać.
Spotkania 1 na 1 (indywidualne rozmowy z osobami z grupy) pogłębiają relacje i pomagają zrozumieć cudze biznesy. Im lepiej znasz ofertę kolegi, tym trafniej polecisz go w swojej sieci kontaktów, a on Ciebie w swoim otoczeniu.
Przyjdź i odkryj, jak możemy wspólnie osiągnąć sukces!
Napisz do nas i rozpocznij swoją przygodę z efektywnym networkingiem:
